无论是实力雄厚的跨國(guó)公司，还是开业不久的地方小(xiǎo)企业，展览会都能(néng)够為(wèi)之提供均等的市场机会，使其能(néng)够在自己设计和布置的空间里，与成百上千，也许是上万的用(yòng)户进行面对面交谈，并在不足一周的时间里找到比所有(yǒu)销售人员在外奔波一年还要多(duō)的销售線(xiàn)索。
尽管如此，还是有(yǒu)无数的参展商(shāng)收效不大，甚至是一无所获。為(wèi)什么会这样呢(ne)?原因就在于他(tā)们未能(néng)有(yǒu)效地利展览会这一绝无仅有(yǒu)的销售工具。 成功利用(yòng)展览会的秘诀也许都是些常识，但并不是所有(yǒu)的人都能(néng)够运用(yòng)自如，下面几条建议也许对你大有(yǒu)益处。
一、體(tǐ)现良好的企业形象
所有(yǒu)参展的工作人员都应该牢记， 在参观者看来，你就代表着你的企业， 你的言行举止和精神面貌都会对观者认 识你的企业产生极大的影响。你要积极 宣传自己的企业和产品，表现得满腔热 情，这将无坚不摧，十分(fēn)有(yǒu)感染力。如 果您在展览会期间坐(zuò)在展位上。会给参 观者留下你不想被人打扰的印象，他(tā)们也就不会打扰你的清静。即使是站着，也不要将手插进口袋里。
另外，展览会的上岗证(胸牌)是 参观者认识你的企业的重要途径。你肯 定很(hěn)想让参观者知道你是谁，代表那家 企业，因此，要用(yòng)正楷宇清晰地在胸牌 上写下参展单位和你的大名。此外，还 应该把胸牌戴在身體(tǐ)右侧靠近脸的地 方。因為(wèi)用(yòng)右手与参观者握手时，你的 右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这时戴在右边的胸牌就会靠近对方。人们习惯将胸牌戴在左胸，那样是错误的。
二、做好市场调研工作
展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你最直接的竞争对手很(hěn)可(kě)能(néng)就在通道对面，大量的信息就在眼前，这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机会。在展览会开幕之前，你需要制定一套详细调研计划，并在展览会期间进行实施。你要鼓励所有(yǒu)参展人员带着相机和记事本，花(huā)时间走遍展览会的每个展位，看看竞争对手推出了什么新(xīn)产品。同时还要搜集诸如对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式以及与你的产品有(yǒu)何區(qū)别等全方位的信息资料，你一定会有(yǒu)意想不到的收获。
三、适度的宣传方式
参加展览会的主要目的之一就是宣传企业及其产品，為(wèi)将来销售工作打下基础。各种新(xīn)闻媒體(tǐ)也许会到你的展位找新(xīn)闻，这也是参展商(shāng)求之不得的事情。為(wèi)此，一定要安排专人作為(wèi)你的企业同媒體(tǐ)的联系人，并事先拟定好宣传提纲，这样就可(kě)确保对自己企业与产品的宣传口径一致。如果每个参展的工作人员都可(kě)以与新(xīn)闻界交谈，很(hěn)可(kě)能(néng)会引起麻烦。因為(wèi)无论你对员工的训练如何有(yǒu)效，都不可(kě)能(néng)做到统一口径。
参展商(shāng)都印制有(yǒu)宣传自己企业的资料，但不要见人就发资料。有(yǒu)些工作人员手拿(ná)一打宣传资料，站在通道中间，当参观者走近时，径直将资料戳到人家脸上，也不管别人乐不乐意。即使这些资料能(néng)够引起人们的兴趣，但这种粗鲁的做法也会令人讨厌，而且这样做费用(yòng)也比较高。更何况谁都不想让宣传资料自自流失在人海中。那么怎样才能(néng)把价值不菲的信息准确地送到潜在顾客手上呢(ne)?最好的办法是寄给他(tā)们。在展览会上可(kě)以告诉潜在顾客你不想让他(tā)带太多(duō)的宣传品，加重他(tā)们的负担，会后你会把他(tā)所需的材料寄给他(tā)。这样做就為(wèi)你以后写信或電(diàn)话跟踪联系找到了很(hěn)好的理(lǐ)由。
四、避免犯常识性的错误
穿戴整齐，精力集中，彬彬有(yǒu)礼是对参展人员提出的基本要求。在只有(yǒu)几米長(cháng)的展位前，你只有(yǒu)几秒(miǎo)钟的时间引起参观者的注意，并吸引他(tā)们停下来与你交流，如果你注意力不集中，就会与他(tā)们失之交臂。因此，1．在展览会上不要看报纸杂志(zhì)、打電(diàn)话或在展台上吃东西，这会显得同展览会的环境和气氛很(hěn)不融洽，给人以邋遢、粗俗和漠不关心的感觉。2．积极对待每一位参观者。任何走近展位并想与你交流的参观者都是潜在顾客，怠慢一位潜在顾客实际上就意昧着失去一块市场，那怕怠慢几秒(miǎo)钟也不行。更不能(néng)以貌取人，因為(wèi)很(hěn)多(duō)顾客穿着随便，如牛仔裤、运动衫、便裤等。所以，不要因為(wèi)顾客的穿着就冷淡他(tā)，谁都不喜欢被这样对待。如果有(yǒu)人走过来时你正在接待别的客人，不妨先打个招呼或让他(tā)加入你们的交谈。无论参观者提出什么样的问题，你都要耐心解答(dá)，千万不可(kě)表现出不耐烦。3．尽管你想向路过的的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡视線(xiàn)的地方，要靠边站在过道旁。4．如果你与两个或更多(duō)的参展伙伴一起谈论，这是绝对要注意的。在参观者眼中，你们这样“凑堆”就像街(jiē)头的小(xiǎo)团伙，他(tā)们会尽量避开，因為(wèi)走近一群陌生人总感到不自在。你应该在展位上创造一个温筹、开放、吸引入的氛围。5．善用(yòng)潜在顾客的名字。人们都喜欢别人能(néng)喊出自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他(tā)感到自己很(hěn)重要。大胆些，直接看着参观者的胸牌或名片，大声念出他(tā)的名字来，遇到难认的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立联系的好契机。
五、努力工作，适度休整
无论展览会在何地举办，无论是何种行业的展览会，参加展览都是一件很(hěn)辛苦的工作。若要尽职尽责，你就必须全天都站着，每天要与几百个陌生人见面，与他(tā)们握手，同他(tā)们交谈，用(yòng)餐又(yòu)不准时，所有(yǒu)这些都会令你口干舌燥，疲惫不堪。然而，所有(yǒu)这些辛劳与你在展览会上取得的收获相比可(kě)胃微不足道，因此带来的业務(wù)信息够你兴奋好一阵子。因此，在展览会上，只要能(néng)坚持就要工作，这里没有(yǒu)作息时间，你必须利用(yòng)一切机会接触顾客和潜在顾客。当然，你也有(yǒu)机会在展览会上稍事休息，但这同普通意义上的休息有(yǒu)很(hěn)大不同，那就是避免在展览会上老是站着，你可(kě)以邀请顾客一起喝(hē)杯咖啡，定时与新(xīn)闻界人士共进午餐，為(wèi)某要人约定时间一起吃顿晚餐，会后与新(xīn)客户一起喝(hē)几杯等。展览会通常只有(yǒu)几天时间，為(wèi)了打开通向市场之门，辛劳几天也是值得的。
