据业内分(fēn)析，企业以参加展览的形式拓展市场的成本费用(yòng)要比其他(tā)传统形式节省40%以上，同时还大大缩短了促销时间。在欧美一些贸易大國(guó)，绝大多(duō)数企业都是从展览会上获得大部分(fēn)贸易机会和寻求合作伙伴的，同时也是参与國(guó)际市场竞争的最佳场所。但让人感到遗憾的是，到目前為(wèi)止，在我國(guó)还有(yǒu)相当部分(fēn)企业，仍认為(wèi)参展是件既浪费时间、浪费金钱、浪费 精力的事儿，就算赶来参展也是十分(fēn)草(cǎo)率应付的，普遍的参展工作人员都认為(wèi)：是领导让来的！是上级单位指派来的！那么，企业应如何把握"展览营销"呢(ne)？
（一）企业应如何选择有(yǒu)效的展览会。
在全國(guó)各地，每时每刻都在举办着各种各样的博览会、订货会、展销会、展览会，对于企业来讲，参展的目的有(yǒu)多(duō)种多(duō)样：宣传企业文(wén)化和经营理(lǐ)念、推广新(xīn)产品和拓展新(xīn)市场、寻求行业之间的交流与合作等。那么，企业要参展首先应考虑的问题是参展目的和参展目标，才接着考虑在什么时候、在什么地方、参加哪个展；其次，选择展览会的主办单位，确认其办 展资格、信誉、品牌。正如上述一样，展览会也有(yǒu)优质名牌和假冒伪劣之分(fēn)，為(wèi)了使企业的参展权益免受侵害，就必须认真甄别主办单位的资格、信誉、知名度，看其是否工商(shāng)证照齐全、批文(wén)允许、有(yǒu)经济实力、有(yǒu)固定办公地点等，才能(néng)确定其办展身份资格的优劣性；再次，还要通过调查展览会的档次、专业、规模和广告宣传投入力度等方面，来评估展览会的质量，以进一步降低企业的参展风险；最后参展企业还须对办展的场地、收费标准和同行对参展的态度等因素加以详细了解，以此作為(wèi)对该展览会最后的质量评估依据，决定是否报名参展。
（二）企业应如何做好参展的各项工作。
当企业决定报名参展后，就必须马上选定有(yǒu)利的展位，做好参展费用(yòng)预算，同时拟定一份详细的参展方案，并围绕方案仔细认真地完成各项工作：
1、展前工作。
（1）设计、制定展位布置方案；為(wèi)了取得好的展示效果，重点突出企业形象，这就不仅要求展位布置要新(xīn)颖别致、富有(yǒu)创意，还要注重展位的装修特点及应用(yòng)材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明设计、墙壁地板的设计与施工、展台摆设等方面，都有(yǒu)着与一般生活环境截然不同的特殊要求，才能(néng)极大地引起参观商(shāng)、目标客户的广泛注意，并加深其观后印象。
（2）设计与包装展品；向参观商(shāng)、目标客户展示展品是参展活动中的一项重要环节。事实证明，鲜明的包装、醒目的摆设、运用(yòng)声、光、電(diàn)的效果，再配合图片、影象和精练的文(wén)字说明，并进行现场展品演示等活动，定能(néng)使展品的知名度迅速扩大，理(lǐ)想地达到展示效果。
（3）宣传资料的编写制作；根据不同的参展主题、参展目的，须要制定不同的参展口号，编写不同的宣传资料，而且要求文(wén)字简练、图案新(xīn)颖、设计精美、印制严谨。
（4）纪念品的制作；对于参观商(shāng)、广大观众而言，一份设计精美、寓意深刻的纪念品，更能(néng)起到加深印象，保持更長(cháng)时间的宣传效果。
（5）参展工作人员的培训；参展工作人员的言行，无疑是企业形象、企业文(wén)化的最具代表和反映。因此，必须强化对参展人员的培训工作，包括：良好仪态、礼貌用(yòng)语、专业素质和职业道德等方面培训，務(wù)求使之成為(wèi)高素质、高效率、重服務(wù)的一流精英参展队伍。
2、展期工作。
（1）了解行业的发展趋势以及观察业内的发展动态，收集各种有(yǒu)价的客户信息和业内信息。
（2）大力开展各项宣传公关工作；重点选择拜访一些目标参展商(shāng)和潜在客户，相互交换资料，进一步与之建立合作伙伴关系；推广合作项目，努力寻求合作伙伴。
（3）积极参与展览会安排的各项行业交流活动，通过演讲、办专题讲座等形式，大力宣传企业文(wén)化、树立企业（产品）品牌形象。
（4）在展览现场举行展品的演示说明会，派发企业（产品）宣传资料，有(yǒu)选择性地予目标客户赠送纪念品。
3、展后工作。
（1）展后总结；有(yǒu)相当部分(fēn)参展人员，在撤展后便"胜利大逃亡"，回到单位后把收集到的名片上缴或安排录入電(diàn)脑，就算完成参展任務(wù)了。其实，企业还应该就本次参展的各项工作执行情况，进行一次全面总结。与其他(tā)展商(shāng)企业进行比较，找出成功与不足，吸收经验，争取在今后的参展机会上，操作得更加完美，使企业的参展水平、质量不断提高。
（2）合理(lǐ)利用(yòng)信息，跟踪客户；对展览会上收集到的有(yǒu)价信息，应进行分(fēn)类研究；对重点客户、潜在客户，应及时进行会后跟踪联络。
（3）重新(xīn)调整企业发展战略；根据展后所掌握的行业发展趋势和业内动态，企业应致力于寻找自身存在的差距和不足，尽快重新(xīn)调整、优化生产结构、管理(lǐ)水平，确定企业新(xīn)的发展战略、新(xīn)的目标任務(wù)。
