现在每个参展商(shāng)的展业经常收到各类展览会的资料、電(diàn)话，选择一个好的、对企业产品销售和形象有(yǒu)帮助的展览会，成了企业决策者要考虑的问题。总结起来，企业决定是否参加一个展览会，需要从如何几个方面进行决策分(fēn)析。
一、制定目标确认提交
各类企业应根据企业和产品的具體(tǐ)情况定出参展目标。目标主要包括以下几个方面：
1.维护或树立参展企业的形象。参展对于企业树立形象来说既省时又(yòu)省力。对于新(xīn)企业来说，参展可(kě)以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。而对老企业来说，则更应注重固定参加一些有(yǒu)影响有(yǒu)规模的专业展，以便定时与客户交流联络。
2.增加对市场的了解。尤其是专业的展览，展商(shāng)很(hěn)容易了解到其他(tā)企业的发展、产品状况，甚至是科(kē)技秘密。另外，在与观众的交流中了解市场的需要和潜力。这些了解比日常的市场调研要直观和准确。
3.宣传产品和服務(wù)。展览会是一种立體(tǐ)的广告，為(wèi)展商(shāng)提供了一个充分(fēn)展示自己产品的机会，使客户增进对产品和服務(wù)的了解，便于客户接受。
4.销售与成交。展览的时间虽然短，為(wèi)便于客户直接与商(shāng)家交流，大多(duō)数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，并以之為(wèi)他(tā)们在展览会的最大收获。
二、决策分(fēn)析
确定目标后，企业就可(kě)对各类型的展览进行筛选，以便做出最明智选择。展览往往分(fēn)為(wèi)國(guó)际展、國(guó)内展。有(yǒu)的展览范围极广，如博览会，而有(yǒu)的专业展只限于该行业;另一方面，有(yǒu)的展览注重的是产品的展示，有(yǒu)的则侧重贸易交流。参展者必须先对展览的性质、规模和范围有(yǒu)所了解，再进行重点考虑。对于专业展来说，展览的时间十分(fēn)重要。如果展览时期恰好是该行业的繁荣时期，展览的效果自然会好。故通常在年初或年底的展览比较受欢迎，因為(wèi)这个时候通常是企业制定计划的时间，企业的参展或参观都有(yǒu)可(kě)能(néng)对双方有(yǒu)所影响。场地，也同样至关重要，展览会的场址是吸引参展商(shāng)和观众的重要影响因素，直接关系着产品的市场(展览会的具體(tǐ)分(fēn)类详见附录)。展览会的组织者是展览会中的灵魂，优秀的组织者意味着展览会成功了一半。
三、做好预算
参展企业做好参展预算十分(fēn)重要，如果计算得当并有(yǒu)连续性，那么商(shāng)贸展览会对于小(xiǎo)企业来说是很(hěn)好的投资。在制定预算时，需要记住的项目是：展台空间、建造拆除、特别的广告赠品、运输费用(yòng)、视听器材、電(diàn)力开支、電(diàn)话服務(wù)、附属材料、人员费、广告、机票和酒店(diàn)住宿等。当决定了成本以后，要准备一份工作单来分(fēn)析经济状况：投资的回报如何?回报等于总销量除以展览的总支出。每个销售带头人的成本是多(duō)少?这等于展览的总支出除以销售带头人的数量。
四、寄发请柬
為(wèi)了取得展会成功，应发出一些请贴。注意你的展台和一些有(yǒu)关的新(xīn)服務(wù)项目和新(xīn)产品消息，并与你的客户或潜在的客户共同分(fēn)享这些新(xīn)服務(wù)项目和新(xīn)产品。当然，你完全可(kě)以配合使用(yòng)展览会為(wèi)你提供的展商(shāng)专用(yòng)请柬。
人们决定参加某个贸易展?会的一个原因，是因為(wèi)他(tā)们收到了参展公司或它们的销售代理(lǐ)发出的请柬。要与那些真正感兴趣的潜在客户分(fēn)享信息，而不是把大量的请柬送给那些你希望会对你的新(xīn)产品或服務(wù)感兴趣的人。有(yǒu)人建议应该把25%的展览资金花(huā)在发请柬上。一家市场分(fēn)析公司对贸易展览会作过多(duō)次调查，认為(wèi)在展览会开展前应打電(diàn)话邀请对方。比方可(kě)以说：“今年的展览会对我们公司来说非同寻常，请到会来看望我们。”这是一个机会，请用(yòng)你准备好的新(xīn)计划和新(xīn)产品去测试市场。什么才是在最短的时间内向千万人介绍你的产品和服務(wù)的最佳时机?贸易展览会就是最佳时机。
五、参展企业的三大“雷區(qū)”
企业参展前应注意避免走入几个“雷區(qū)”：
1.追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展位费的展览，但组织者制定的展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服務(wù)，低廉展位费往往会在服務(wù)上大打折扣。
2.片面追求展会规模。一些展览声势浩大，无所不有(yǒu)，但“博大”却不“精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂，对于企业来说难以达到期望的效果。因此，企业应首先考虑的是专业贸易展。
3.急于实现销售业绩。展览会不同于交易会，即使是“广交会”也要持续十几天，不太可(kě)能(néng)在很(hěn)短的时间内就签定意向或合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立體(tǐ)的广告宣传，它的效果并不一定马上见到，短时间做成生意也不很(hěn)现实。所以展商(shāng)应注意的是在展览会期间能(néng)否充分(fēn)展示企业和产品，在同行业中树立企业形象，接触新(xīn)老客户，挖掘市场潜力。简而言之，准备参加展览会的企业，可(kě)以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志(zhì)上的宣传报道对展览会进行了解，以便全面考虑做出更為(wèi)恰当的选择。
